C’est assez dingue, nous avons récemment demandé à quelques chefs d’entreprise de nous partager quels étaient les principaux freins à leur communication sur les réseaux sociaux.
Vous savez ce que la plupart ont répondu ?
- ça prend du temps
- je manque d’idées sur le contenu à partager
- je ne sais pas sur quel réseau social publier
- comment sortir du lot ?
- etc.
Vous aussi vous vous êtes posé ces questions ?
Pourtant vous n’avez pas vraiment réussi à trouver de solution claire à tout ça, n’est-ce pas ?
Et si l’on vous disait qu’une grande partie des réponses à ces questions se trouve dans la connaissance que vous avez de votre cible ?
Et oui : connaître votre cible, votre client idéal (ou “persona”), c’est savoir par cœur ce qui l’intéresse, ce dont il a besoin, où il se trouve. Bref, tout est là, devant vos yeux !
Dans cet article, nous allons TOUT vous expliquer. Alors prenez note, parce-qu’à l’issue de votre lecture, vous allez pouvoir enfin tout comprendre sur l’intérêt de créer un client idéal, et surtout comment procéder concrètement :
- C’est quoi une clientèle cible ?
- À quoi sert la personnalisation de mon client idéal ?
- Comment définir mon persona ?
En bonus, vous pourrez télécharger en fin d’article un modèle pour vous aider à créer votre propre persona !
1- Qu’est-ce qu’une clientèle cible en marketing
Avant de rentrer dans le vif du sujet, commençons par une très rapide (promis) définition de la clientèle cible. Il existe une confusion entre la segmentation, le marché cible et le client cible il nous semblait important de clarifier tout ça.
- La segmentation, c’est un découpage du marché en sous-ensembles homogènes selon différents critères : socio-démographiques, comportementaux…
- Le marché cible (ou stratégie de ciblage) constitue le choix de l’entreprise du ou des segments où elle vendra ses produits.nC’est à cette étape que l’on définit notre cœur de cible, cible principale ou secondaire, qui nous sert dans la communication.
Coeur de cible : les clients les plus sensibles aux produits ou services proposés. Ils représentent un fort potentiel et sont la cible prioritaire.
Cible primaire : les clients susceptibles d’acheter le produit ou service. La cible principale est plus large que le cœur de cible.
Cible secondaire : elle regroupe les prescripteurs, influenceurs ou distributeurs.
→ Ces deux concepts font partie de la base de toute stratégie marketing en complément au positionnement :
STRATEGIE MARKETING = SEGMENTATION + CIBLAGE + POSITIONNEMENT
Quant au client cible, ou client idéal que l’on appelle “persona”, nous rajoutons une dimension émotionnelle.
Le persona, c’est une personne semi-fictive dont on définit un profil détaillé : ses données socio-démographiques mais aussi des critères psychologiques : ses goûts personnels, ses peurs, ses objectifs, ses freins…
C’est pour cette personne que vous créez votre offre, vos produits vos services et tout votre contenu !
Voici la définition qu’en a donné le créateur de ce concept Tony Zambito :
Un buyer persona est une représentation documentée d’un archétype d’acheteur : qui est-il, qu’essaie-t-il d’accomplir, dans quels buts, comment il pense, achète. Pourquoi, où et quand il prend une décision d’achat.
Allez, on arrête là pour les définitions !
Voyons maintenant quel est l’intérêt pour vous de créer votre propre persona.
2- Pourquoi cibler sa clientèle ?
Si vous aviez le pouvoir magique de lire dans les pensées et de donner ce qu’une personne veut avant même qu’elle n’expose son souhait ?
Définir un client idéal vous permettra de connaître précisément ses besoins et ses attentes et d’élaborer votre stratégie marketing et commerciale de manière efficace.
Finalement, grâce à la connaissance précise de votre client idéal, vous pourrez :
- axer votre stratégie de communication de manière plus efficace et ainsi réduire les coûts
- générer des contacts qualifiés : pas de contact inutile = pas de perte de temps
- savoir où se trouve votre client pour investir au bon endroit, sur le bon réseau social
- anticiper ses objections
- faciliter son parcours et ainsi son expérience dans vos communications (posts, emailing, site internet…) et donc augmenter sa satisfaction
- créer du contenu de valeur plus facilement
- inciter à l’action en utilisant les bons mots
- fidéliser sans (trop) d’efforts
3- Comment définir sa clientèle cible ?
Créer un persona, ce n’est pas se fonder sur des intuitions, des ressentis. C’est créer une personne issue de la réalité, avec des données concrètes et objectives. C’est le personnifier et ne s’adresser qu’à lui.
Evidemment, si vous proposez plusieurs produits ou services différents, vous pouvez très bien créer plusieurs personas ! Cela voudra donc dire que vous ne devrez pas vous adresser de la même manière ni proposer le même contenu à ces différentes cibles.
Ce persona servira à tous les services de votre entreprise : commercial, communication, développement…
Alors comment procéder pour définir son client idéal ?
Suivez le programme :
1- Utilisez des données à disposition
- Epluchez votre base de prospects, analysez vos abonnés aux réseaux sociaux, les profils Linkedin de vos cibles…
- Analysez les données statistiques de votre site internet si vous en avez un (qu’attendez-vous ? ), ceux de vos réseaux sociaux
- Interrogez vos clients, vos abonnés via des questionnaires, des sondages
- Réalisez un audit ou déléguez cette partie pour voir ce qui marche ou non, qui interagit, quel réseau utilise votre cible.
2- Analysez ce que font vos concurrents
L’idée n’est pas d’aller discrètement pomper sur le voisin, hein. Regardez les publications qui marchent bien et celles qui au contraire ne provoque pas d’engagement.
Comment communiquent-ils ? A qui s’adressent-ils ?
Ainsi, ces pistes vont vous guider sur ce qui est applicable pour vous ou non.
3- Passez à l’action : la méthodologie pour créer un persona
Vous avez maintenant saisi l’idée : il faut que votre client cible soit quasi réel.
Répondez précisément aux questions suivantes :
Profil socio-démographique de votre persona
⬜ Quel est son nom ?
⬜ Est-ce une femme ? un homme ?
⬜ Quel âge a-t-il (soyez précis, ne donnez pas une tranche d’âge) ?
⬜ Est-il en couple, célibataire ?
⬜ A-t-il des enfants ? Des petits-enfants ?
⬜ Où habite-t-il (quelle ville, quelle région s’il est à la campagne…) ?
⬜ Quel est (était) son métier ? Son niveau hiérarchique ? Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ?
Profil psychologique
⬜ Quelle est sa journée type ?
⬜ Quelles sont ses valeurs, ses qualités ?
⬜ Quelles sont ses habitudes de consommation ?
⬜ Quels sont ses besoins, ses objectifs (en lien avec vos produits ou services) ?
Ici, répondez à ces questions : de quoi a-t-il besoin (d’un crédit immobilier) ? pour quoi faire (un investissement locatif) ? Si on pousse plus loin il a potentiellement besoin d’un conseiller en patrimoine, d’un courtier en crédits, d’un agent immobilier… etc
⬜ Quels sont ses objections, ses freins ?
Pour reprendre l’exemple du crédit immobilier : si c’est un premier achat, les freins sont peut-être le manque de connaissance, la peur de se tromper. Si votre client cible est un cadre supérieur père de 3 enfants qui a déjà plusieurs investissements à son actif, ses freins seront plutôt le manque de temps
→ n’hésitez pas à écrire un texte complet, comme une biographie
Habitudes d’information
⬜ Quels réseaux sociaux utilise-t-il ?
⬜ Où s’informe-t-il (presse écrite, télé, radio…) ? Quels blogs lit-il ?
⬜ Quelle est sa maîtrise de l’informatique (utilise-t-il un smartphone, est-il à l’aise sur Internet ?)
Toutes les réponses à ces questions vous permettront de remplir une fiche d’identité courte et précise.
Ajoutez une photo pour pousser l’expérience à son maximum.
Cette liste peut être complétée selon les besoins que vous jugeriez importants pour vous.
Gardez toujours en tête que l’acte d’achat passe d’abord par l’émotion (et ensuite… parfois… le cerveau prend le relais pour la phase rationalisation)
A chaque fois que vous penserez à vos produits ou services, à votre communication, à vos contenus, adressez-vous individuellement à CETTE PERSONNE.
En bref, dites en quoi vous solutionnez son problème, comment vous allez satisfaire ses besoins
4- Et quand nos clients sont des professionnels, alors ?
Le processus d’achat en BtoB est légèrement différent mais pas tant que ça…
Les critères de choix seront plus objectifs et rationnels qu’en BtoC.
Néanmoins, connaître les besoins et objectifs de la personne décisionnaire vous permettra d’argumenter de manière efficace et de générer plus de conversion !
En plus de la réponse aux questions ci-dessus, précisez quelle place occupe la personne dans l’entreprise et quel est son rôle dans le processus de décision.
En conséquence, n’hésitez pas à créer plusieurs personas selon les différents contacts que vous avez dans l’entreprise cliente.
Ex : vous proposez de la maintenance informatique en entreprise. Le responsable informatique sera plus attentif aux arguments liés à l’aspect technique de votre offre. Le manager d’équipe trouvera quant à lui son intérêt dans le gain de temps pour ses collaborateurs, et donc d’argent…
Pour vous aider, téléchargez gratuitement un modèle de persona
